Strategi dalam Negosiasi: Cara Negosiasi Apa Yang Dipilih?

Persiapan Strategi dalam Negosiasi

Apa itu Persiapan strategi dalam negosiasi? Teknik negosiasi apa yang perlu dilakukan? Materi negosiasi apa yang perlu disiapkan? Apa itu negosiasi? Anda mungkin dihadapkan situasi untuk memenangkan negosiasi, namun Anda ragu apakah Anda bisa berhasil atau tidak.

Anda kurang paham bagaimana mengatur strategi negosiasi? Apa kata atasan Anda kalau gagal bernegosiasi? Tentunya Anda tidak ingin membawa kabar buruk bukan?

Bagaimana kalau saya beritahu Anda persiapan strategi dalam negosiasi itu penting? Oke, lalu bagaimana mempersiapkan materi negosiasi?

Tenang. Hirup napas dalam-dalam dan lanjutkan membaca artikel ini.

Negosiasi terjadi dalam semua aspek kehidupan, bahkan bernegara. Contohnya adalah negosiasi pemerintah dengan perusahaan asing di Papua adalah negosiasi nyata di Indonesia. Untuk mempersiapan materi negosiasi Anda perlu mengikuti beberapa langkah di bawah ini. Hal ini penting untuk mengatur persiapan strategi dalam negosiasi sebelum menghadapinya. Anda dapat memilih dan mempersiapkan teknik negosiasi yang tepat dengan tenang.

Berikut adalah langkah-langkah yang dibutuhkan:

Langkah 1: Mengenali masalah

Masalah adalah situasi yang mempengaruhi dua atau lebih individu atau kelompok yang memiliki kebutuhan berbeda.

Untuk persiapan strategi dalam negosiasi di dunia nyata, tanyakan pertanyaan di bawah ini sebagai bagian teknik negosiasi Anda:

• Apa masalah yang Anda hadapi (atau akan hadapi) di tempat kerja Anda?
• Apakah ada lebih dari dua pihak yang terlibat? Siapa mereka?

Dengan menjawab pertanyaan di atas, Anda akan mengetahui siapa lawan negosiasi Anda dan apa isu yang ingin diangkat dalam pertemuan negosiasi. Hal ini penting dalam masa persiapan strategi dalam negosiasi.

Langkah 2: Memutuskan untuk bernegosiasi

Sebelum Anda berangkat dan melakukan negosiasi, Anda perlu memastikan terlebih dahulu apakah situasi yang Anda hadapi memang diperlukan negosiasi atau tidak.

Untuk mengetahuinya, ajukan pertanyaan sebagai berikut:

• Apa pro dan kontra dari memutuskan negosiasi dalam hal ini?
• Apakah ada alternatif untuk negosiasi?

Pikirkan tentang masalah yang Anda identifikasi sebelumnya. Diskusikan alternatif untuk negosiasi di bawah ini. Kemudian jawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apakah situasi ini memerlukan tindakan hukum?
• Apakah situasi ini membutuhkan Mediasi?
• Apakah penggunaan otoritas dimungkinkan? Cek apakah satu pihak berada di bawah kendali pihak lain? Jika ya, maka penggunaan otoritas mungkin lebih tepat untuk mengatasi situasi.
• Bagaimana keseimbangan kekuatan kedua belah pihak? Ketika satu pihak memiliki kekuatan yang jauh lebih besar dari yang lain maka yang lebih tepat adalah penggunaan otoritas.
• Apakah situasi ini bisa bersifat pengajuan untuk persetujuan?
• Apakah situasi ini merupakan debat kusir?
• Apakah ada di antara alternatif di atas yang lebih sesuai daripada negosiasi sebagai sarana untuk menyelesaikan masalah Anda? Mengapa?
• Dalam situasi apa saja yang tidak pantas atau bahkan tidak bijaksana untuk dinegosiasikan? Apakah melanggar hukum atau etika moral? Jika ya, maka materi dan situasi Anda tidak tepat untuk dinegosiasikan.

Jika Anda menemukan alternatif selain pilihan negosiasi, maka bisa jadi materi negosiasi Anda tidak perlu dinegosiasikan. Namun, jika setelah Anda cek dengan pertanyaan di atas jawabannya adalah materi negosiasi, ikuti ke langkah selanjutnya. Kita perlu melakukan persiapan strategi dalam negosiasi selanjutnya.

Langkah 3: Menganalisis kebutuhan

Persiapan strategi dalam negosiasi berikutnya adalah menganalisis kebutuhan. Penting untuk memprioritaskan kebutuhan di kedua sisi secara adil. Dari perspektif Anda, Anda perlu memperhatikan kebutuhan materi negosiasi Anda menjadi:

• Bahan negosiasi apa yang WAJIB Anda perjuangkan dalam negosiasi sampai berhasil
• Materi negosiasi apa yang Anda rasa sangat penting, tetapi tidak mutlak WAJIB dimenangkan
• Hal apa yang bagus untuk diperoleh, tetapi Anda anggap sebagai bonus jika mendapatkannya.

Sesudah mengetahui prioritas kebutuhan Anda untuk strategi negosiasi, maka Anda perlu mengidentifikasi area kesepakatan dan ketidaksepakatan. Hal ini penting untuk memahami situasi sebagai bahan atau materi negosiasi dalam masa persiapan strategi dalam negosiasi.

Hal yang perlu diidentifikasi dalam area kesepakatan dan ketidaksepakatan adalah :

• Mengetahui bidang ketidaksepakatan dan area kepentingan bersama
• Bersiaplah untuk area ketidaksepakatan baru yang mungkin terjadi
• Buatlah kemajuan dengan berpatokan atas kepentingan bersama
• Pelajari kebutuhan sesungguhnya dari pihak lawan yang tersembunyi atau tidak diutarakan
• Identifikasi bersama pihak yang terlibat dalam proses negosiasi area kepentingan bersama dan area ketidaksepakatan.

Berikut ini adalah gambaran rentang area kesepakatan dan ketidaksepakatan antara dua belah pihak dalam proses negosiasi. Ada area yang dinamakan ZOPA atau Zona Persetujuan yang menjadi materi negosiasi dan perlu dimenangkan dengan teknik negosiasi. Tentunya persiapan strategi dalam negosiasi Anda akan menentukan keberhasilan Anda memenangkan area ZOPA yang lebih mendatangkan manfaat.

Langkah 4: Mengidentifikasi mata uang

Sesudah memahami area ZOPA atau Zona Persetujuan, maka langkah selanjutnya untuk persiapan strategi dalam negosiasi adalah mengidentifikasi ‘mata uang’ pihak lawan. Istilah ‘mata uang’ umumnya merujuk pada sesuatu bernilai yang dapat ditukar dengan hal bernilai lainnya. ‘Mata uang’ tiap pihak mungkin berbeda-beda sesuai konteksnya.

Berikut adalah beberapa contoh ‘mata uang’ yang digunakan dalam teknik negosiasi yang berguna dalam masa persiapan strategi dalam negosiasi, yaitu:

• Waktu : bisa menghemat waktu biasanya diinginkan untuk semua pihak
• Peluang :peluang masa depan selalu diinginkan banyak pihak
• Pengakuan : semua orang ingin diakui atas kontribusi mereka
• Kekuasaan : orang senang merasa memiliki kekuatan dalam suatu situasi

Dalam persiapan strategi dalam negosiasi, penting mengetahui ‘mata uang’ yang menggerakkan pihak lawan dalam bernegosiasi. Kita bisa mengatur teknik negosiasi kita untuk mendapatkan apa yang kita inginkan dengan memberikan ‘mata uang’ yang mereka inginkan.

Berikut ini adalah contoh negosiasi:

• Pihak A adalah produsen alat tulis kantor. Pihak B adalah pengecer yang menginginkan periode pembayaran yang panjang untuk barang yang mereka beli dari Pihak A karena mereka harus menunggu penjualan mereka. Pihak A tidak membutuhkan dana dalam jangka pendek sehingga dapat menggunakan periode penagihan sebagai ‘mata uang’ dalam negosiasi, (biaya rendah untuk Pihak A, bernilai tinggi untuk Pihak B).
• Ini kemudian memungkinkan Pihak A untuk menaikkan harga margin per unit (mata uang pihak A). Bagi pihak B mendapatkan harga produk sedikit lebih mahal bukan masalah selama periode pembayaran yang panjang diberikan oleh pihak A. Ini mungkin bernilai tinggi untuk Pihak A namun bernilai rendah bagi pihak B jika dibandingkan dengan siklus pembayaran)

Dengan mengetahui ‘mata uang’ masing-masing pihak maka timbul dialog negosiasi yang menghasilkan kesepakatan yang saling menguntungkan. Persiapan strategi dalam negosiasi ini sangat bermanfaat untuk kedua belah pihak. Sungguh menyenangkan bukan jika memiliki kesepakatan yang saling menguntungkan?